Kadar vsak trmasto zahteva svoje, pride do slabe volje, zaradi katere se lahko vse skupaj konča slabo. Če želite nekoga v nekaj pregovoriti, morate obuti njegove čevlje ter upoštevati njegove želje in potrebe.
Ste opazili, kako otrokom, čeprav nimajo veliko življenjskih izkušenj, uspe dobiti natanko tisto, kar si želijo?
V neki družinski restavraciji zunaj mesta smo proslavljali rojstni dan. Bilo je že pozno, pa nismo prišli še niti do sladice, in očitno je bilo, da ne bomo tako hitro odšli. S starejšimi otroki se je zabaval tudi sin lastnice restavracije. Ko mu je rekla, da je že čas, da odide spat, ji je Luka prebrisano odgovoril: "Če grem spat, bom že navsezgodaj skakal po stanovanju in te bom prebudil. Potem boš ves dan neprespana in te bo bolela glava."
Mama mu je na njegovo prošnjo dovolila ostati do polnoči in tako je dobil, kar je hotel.
S svojim odgovorom je Luka mami vse pojasnil: če mu bo dovolila ostati, bo on vesel, ona pa zadovoljna, ker bo zjutraj lahko malo dlje v postelji. Tako sta bila oba na boljšem.
Čeprav ni dobro, da z ljudmi manipuliramo v lastno korist, bi nam bilo vsem lažje, če bi znali, tako kot Luka, vodo kdaj pa kdaj speljati na svoj mlin.
Žal nimamo vsi enakih sposobnosti prepričevanja. Nekateri težko za kaj prosijo in se temu raje izognejo, medtem ko drugi s tem nimajo težav, le napačne taktike uporabljajo. Čeprav skušajo želeno doseči odločno in neposredno, se tega lotijo nespretno in pri drugih vzbudijo odpor.
Po drugi strani se tisti, ki jih je strah prepira, saj jim ta povzroča velik stres, pogosto sploh ne postavijo zase in tako zamudijo veliko dobrih priložnosti.
In kaj imam od tega jaz?
Strokovnjaki pravijo, da je otroški slog prepričevanja dober zato, ker malčki svoj interes spretno prelevijo v interes drugega.
Tehnike prepričevanja je na stotih primerih iz prakse preučil britanski psiholog Kevin Dutton z Univerze v Cambridgu ter jih predstavil v knjigi The Art of Split Second Persuasion (Kako prepričati v sekundi p. p.).
Med drugim je odkril tudi, da nas skušajo, če upoštevamo tudi sporočila medijev, v nekaj prepričati povprečno 400-krat na dan. Da bi bilo prepričevanje uspešno, se moramo po mnenju Duttona poglobiti v potrebe in pričakovanja drugega in te informacije uporabiti pri svojem predlogu.
Pa si poglejmo, kako to deluje v praksi. Če nameravate odpreti restavracijo in za to potrebujete vlagatelja, mu najprej predstavite, kaj bo imel, poleg finančne koristi, od tega. Če ima rad bankete, mu omenite, da bo v vaši restavraciji lahko pogostil svoje prijatelje. Če je ljubitelj dobre hrane in je nad ponudbo v vašem kraju razočaran, mu obljubite, da bo vaša restavracija sinonim za vrhunsko kulinariko. In če da veliko na dizajn, mu obljubite, da bo imel kot vlagatelj velik vpliv na podobo restavracije.
Enako pravilo velja tudi v drugih situacijah. Če od nekoga zahtevate, da opusti slabo navado, boste imeli verjetno tudi sami nekaj od tega, če pa v ospredje postavite svoj interes, pa naj bo ta še tako upravičen, je verjetnost, da boste pri prepričevanju uspešni, veliko manjša.
Izpostavite torej korist, ki jo bo od sprememb, ki jih predlagate, imela druga stran. Pri tem vaš predlog ne sme imeti prizvoka ukaza ali ultimata, saj lahko izzove močan, četudi iracionalen odpor.
"Bilo bi dobro, da to narediš, seveda pa ti ni treba. Vse je odvisno od tebe," je formula, ki ublaži odpor in sogovornika spodbudi k sodelovanju.
Naokrog je bližje
Ameriški psiholog Michael Pantalon, ki je prav tako avtor knjig o moči prepričevanja, pravi, da marsikdo sprejme sporočilo drugega lažje, če je to zgolj sugerirano. Iz pogovorov svojih slušateljev je Pantalon dobil potrditev učinkovitosti svoje tehnike, ki jo je poimenoval motivacijski pogovor (motivational interviewing).
Ena od Pantalonovih strank je na primer sestro skušala prepričati, naj opusti pitje, vendar so prošnje in prigovarjanja naletela na gluha ušesa. Potem je uporabila tehniko motivacijskega pogovora, s katero je omehčala njeno stališče.
Rekla ji je, da je opuščanje pitja stvar njene volje in namesto da bi ji opisovala grozne posledice njenega popivanja, jo je vprašala, ali ona v odvajanju od alkohola vidi kakšne prednosti in ali je pripravljena sama narediti kaj v tej smeri.
S pristopom okrog ovinka je dosegla, da je sestra v njenih nasvetih videla lastna dognanja in jih je začela udejanjati.
Dognanja so torej lahko povsem enaka tistim, ki ste jih vi že ves čas prinašali na pladnju, vendar imajo veliko večjo moč, če pridejo z druge strani.
Nepričakovano dobre rezultate prepričevanja daje tudi tehnika nedokončanega pogovora.
Po Pantalonu se mora tisti, ki želi drugega pregovoriti, umakniti, še preden izreče bistvo oziroma zaključek.
Če ostane pogovor nedokončan, si ga sogovornik bolj zapomni. Če bo pogovor obvisel v zraku, bo sogovorniku malce neprijetno. Prav ta neprijetnost bi ga lahko spodbudila, da sprejme tisto, kar mu je bilo povedano, in se tako izogne še enemu nejasnemu pogovoru. Seveda je še toliko bolje, če po razmisleku do zaključka pride kar sam.
Pritožba v sendviču
Še ena posebna oblika prepričevanja je očitanje. Z očitanjem namreč ponavadi poudarjamo tisto, kar nas moti, ne da bi se ozirali na interese druge strani. Medtem ko nekateri očitajo iz navade ali zato, da bi nekoga morili, marsikdo to počne zaradi upravičenih razlogov (ker mu je bila na primer odvzeta neka pravica).
Kljub vsemu so zelo nepriljubljeni tudi tisti, ki očitajo iz legitimnih razlogov. Ker si zelo hitro prislužijo sloves tečnobe, psihologi pravijo, da bi se morali naučiti učinkovitega očitanja. Ta tehnika, ki jo je zasnoval newyorški psiholog Guy Winch, vsebuje nekaj poreprostih korakov.
Prvi korak je, da natančno ugotovimo, kaj želimo z očitanjem oziroma s pritoževanjem doseči. Potem moramo ugotoviti, kdo je tista oseba ali ustanova, ki nam lahko ponudi to, kar iščemo. Naposled je treba najti najboljši način za pogovor s to osebo. Za dober rezultat moramo vedeti, ali želimo zgolj dokazati svoj prav ali doseči dober rezultat.
Če stremimo k slednjemu, moramo k sogovorniku pristopiti tako, da pri njem ne bomo vzbudili nagona po samoobrambi ali prepiranju. V ta namen je priporočljivo, da očitek ali pritožbo 'zavijemo' v dva pozitivna sloja: prvega v uvodu in drugega v sklepu. To je tehnika pritožbe v sendviču.
Zgornja rezina kruha je tisto, s čimer začnemo pogovor in mora vsebovati pohvalo. Sredinski oziroma glavni del sendviča je pritožba ali zahteva. Na koncu mora imeti spodnja rezina kruha oziroma sklep spet pozitiven ton v obliki zahvale ali razumevanja.
Tako oblikovano sporočilo da drugi strani vedeti, da niste njen sovražnik, temveč razumna oseba, ki bi ji bilo smotrno priti nasproti.
Winch je navedel lastni primer znižanja najemnine zaradi hrupa, ki je v stanovanje prihajalo z bližnjega gradbišča. Psiholog je najemodajalcu postregel s svojo specialiteto: pritožbo v sendviču.
Najprej je pohvalil hišo in najemodajalca, potem se je pritožil nad hrupom in zaprosil za nižjo najemnino zaradi oteženega dela, ter pismo sklenil z zahvalo in razumevanjem, da najemodajalec ni kriv za omenjeni hrup. Rezultat? Lastnik stanovanja mu je odobril šestmesečno znižanje stanarine.
Seveda ni samo po sebi umevno, da tehnike prepričevanja in nagovarjanja vključujejo neiskrenost, zato jih ne bi smeli izkoriščati za manipulacijo.
Če verjamete v tisto, po čemer stremite, in veste, da je to tudi v interesu druge strani, vam opisane tehnike lahko pomagajo, da uresničite svoje cilje, ne da bi pri tem škodovali drugim. In ne pozabite: najboljši rezultat boste vedno dosegli, če boste v lasten uspeh vključili tudi dobrobit drugega.
Ozren Podnar, ilustracija: Shutterstock
Novo na Metroplay: Nik Škrlec iskreno o tem, zakaj mu je ušel Guinnessov rekord
