Profesor Robert Cialdini je v svoji knjigi Influence: The Psychology of Persuasion (Vpliv: Psihologija prepričevanja) opisal nekaj pravil oziroma zakonitosti, ki uravnavajo proces vplivanja enega človeka na drugega.
Pravilo vzajemnosti
Pomislite na brezplačno pokušino vina ali brezplačne prigrizke na neki promociji. Želja, da z nečim povrnemo, je močna in nas napelje k nakupu. Vzajemnost deluje tudi pri pogajanju o ceni. Če druga stran malo popusti, bomo tudi mi lažje malo popustili.
Pravilo doslednosti
Radi bi, da bi nas okolica imela za dosledne in neomajne. Če nas kdo zaprosi za donacijo v korist združenja za zaščito živali, bomo na to lažje pristali, če nas opomni, da bomo s tem dokazali svojo privrženost boju za pravice živali. Ko darujemo, tako sami sebe dojemamo kot močno osebnost.
Pravilo všečnosti
Če vam je nekdo všeč, boste prej pristali na njegov predlog, kot bi sicer. Všečnost je v veliki meri odvisna od podobnosti. Bolj verjamemo tistim, ki so nam podobni: po starosti, slogu oblačenja, poklicno, vlogo igra celo podobno ime. In kompliment? Ta vas bo še dodatno prepričal.
Pravilo družbene pritrditve
Naj si še tako laskamo, da smo veliki individualisti, je prava resnica, da težimo k tistemu, k čemur teži večina. Še posebno radi se bomo zgledovali po drugih takrat, ko smo negotovi. Izpostavljanje primerov je dobra taktika, če želite nekoga v nekaj pregovoriti.
Pravilo avtoritete
Lažje bomo ugodili nekomu, ki ima avtoriteto. Nasvete in naloge raje sprejemamo od ljudi z avtoriteto. Takšno stališče ima svoje korenine v starševski in šolski vzgoji. Raziskave so pokazale, da so v primerjavi z izdelki, ki jih ne oglašuje strokovnjak, prodajno uspešnejši enaki izdelki, ki jih oglašuje strokovnjak.
Pravilo omejitve
Kako zelo privlačno je tisto, česar ni v neomejenih količinah, se zavemo vsakokrat, ko kupimo drag izdelek, na katerem piše 'v omejenih količinah' ali 'ponudba velja samo danes'. Bolj verjetno je, da bomo nekaj kupili, če verjamemo, da bo tega kmalu zmanjkalo ali da bo kmalu dražje. Pravilo omejitve se nanaša tudi na ljudi. Če možnemu delodajalcu povemo, da nas čaka še več razgovorov za službo, bomo naredili vtis, da smo zaželeni.
Ozren Podnar, foto: Shutterstock
